Markkinoinnissa lähdetään liikkeelle siitä, että markkinoitava tuote tai palvelu ratkaiseen asiakkaan ongelman. Voiko asiakas olla tietämätön ongelmastaan? Pitäisikö hänelle kertoa siitä?
Kerrostaloyhtiössämme tehtiin pannuhuoneessa putkiremonttia. Vesikatkoksen jälkeen hanasta tuli vettä, jollaista ei ole Turussakaan nähty aikoihin. Vesi oli ruskeaa ja haisi mullalle.
Parveketoimistostani kuulin, kun naapurin rouva kyseli putkimiehiltä seuraavana aamuna veden laadusta. Putkimies totesi, että remontti on laittanut putkien epäpuhtaudet liikkeelle.
Putkissa on siis ollut samaa paskaa jo pitkään, emme vain ole tienneet siitä, totesi huolestunut kyselijä.
Me asukkaat olemme siis juoneet tietämättämme vettä, joka on kulkenut likaisissa putkissa.
Asiakkaallasi voi siis olla ongelma, jota hän ei vielä tiedä. Toki on paljon helpompaa myydä ratkaisu pulmaa, joka on jo tiedossa, kuin piilevään ongelmaan. Näkyvillä olevan ongelman ratkaisemiseksi asiakas etsii jo sinua. Tehtäväsi on vain olla esillä.
Jos kuitenkin olet keksinut helpostusta asiaan, josta ei ole tullut vielä probleemaa, tarvitset huomattavasti aktiivisempaa otetta.
Kerro asiakkaalle, miten voit auttaa häntä. Perustele, mikseivät aiemmat käytännöt ole toimineet ja miksi oma ratkaisusi on ylivertainen. Maalaa asiakkaan silmien eteen kuva tilanteesta, jonka hän tulee saavuttamaan – kauniimman hymyn, onnellisemman elämän tai mielekkäämmän työpäivän.
