Lisää myyntiä pysäyttämällä loikkiva käyttäjä

Netissä surffailijalla on taipumus pomppia sivustolta toiselle. Internetmarkkinoinnissa myynnin saamiseksi tätä taipumusta on suitsittava. Hyvällä suunnittelulla sivustoa voidaan kehittää niin, että kävijä ymmärtää, mitä hänen toivotaan tekevän ja myös tekee sen – ostaa.

University College Londonin professori David Nicholas on tutkinut ensimmäisenä järjestelmällisesti nettikäyttäytymistä. Aineistona oli miljoonia nimettömiä lokitiedostoja. Paljastui, että 40 % käyttäjistä ei käy samalla sivulla kahdesti – ja että laajoista sivustoista katsotaan vain pari sivua.

Oli yllättävää huomata, kuinka netissä hypeltiin eteenpäin. Sivustolla vilkaistiin paria sivua, seuraavalla taas paria ja matka jatkui taas. Kukaan ei pysynyt missään pidempää aikaa.
– Nicholas, BBC:n tiededokumentti Virtuaalivallankumous (osa 4/4).

Tutkimus vahvistaa kaikkien netinkäyttäjien ymmärtämän asian, että netin hyperlinkitetty tieto muuttaa ajattelua suoraviivaisesta mielleyhtymien suuntaan. Toisin sanoen, ihminen ei ajattele aakkosjärjestyksessä, vaan asioita tulee mieleen epämääräisesti ja epäloogiselta vaikuttavassa järjestyksessä.

Mitä tämä tarkoittaa internetmarkkinoinnissa?

Ihmisellä on taipumus loikkia. Myyjä puolestaan haluaa käyttäjän suuntaavan suoraan kohti sivustolle asetettua maalia – ostoa, yhteydenottoa, latausta, rekisteröitymistä, jne. Kävijälle ei siis saa antaa liikaa virikkeitä, ettei hänen keskittymisensä herpaantuisi oleellisesta. Kaikki häiriöt eivät ole sivuston suunnittelijan hallinnassa, mutta silti on paljon tehtävissä.

1. Älä petä lupausta

Mainosta tai muuta linkkiä klikannut on halukas toteuttamaan tarpeensa siinä, mitä hänelle on ”mainoksessa” luvattu. Sama sääntö pätee niin bannereihin kuin Google AdWord ja Facebook -mainoksiinkin – ja kaikkiin linkkeihin hakukonetuloksista alkaen.

2. Linkitä suoraan myyntisivulle

Linkkien pitäisi johtaa aina myyntisivulle, ei siis nettisivuston etusivulle tai muuhun portaaliin. Tätä kutsutaan syvälinkittämiseksi. Linkin kohteena on sivu, josta kävijä voi heti ”ostaa”. Ostaminen tässä yhteydessä on sivulle asetettu tavoite, maali. Sivun tehoa mitataan konversioprosentilla: kuinka suuri osa kävijöistä konvertoituu ostajaksi tai tilaajaksi.

3.  Tarjoa tarpeellinen yhdellä sivulla

Lataa kaikki ostamisen kannalta oleellinen yhdelle sivulle. Olen harvoin nähnyt nettisivuja, joilla on liikaa tietoa, mutta usein liian niukkoja sisältöjä. En tarkoita mitään liirum-laarumia, vaan silkkaa sisältötykitystä.

Perussääntönä voi pitää ajatusta, että asiaa täytyy olla juuri sen verran, kun on tarpeeksi myynnin saamiseksi, ei merkkiäkään enempää. Liian pitkää sivua ei ole olemassakaan, mutta muista, että liian tylsiä on paljon.

4. Tee ostaminen helpoksi

Erityisesti suomalaisilla nettisivuilla myyminen ei tunnu olevan pääasia. Ostamisella tarkoitan taas mitä tahansa sivulle asetettua tavoitetta. Pyydä, vaadi ja kehota selkeästi toimimaan. Testaile, mikä toimii. Homma voi joskus olla yllättävän pienestä kiinni – sanasta, sävystä, jne.

Yksinkertainen on kaunista ja liika on liikaa. Myyvällä sivustolla voi olla paljon sisältöä, muttei mitään turhaa.