Hakusanamainonnassa sanat ovat tärkeitä: Niiden perusteella tullaan sivustollesi, joten sisällön on vastattava mainosta ja päinvastoin.
Hakusanamainonta, esim. Google AdWords, on maksettua mainontaa, jolla saadaan kävijöitä nettisivuille. Mainokset näkyvät hakutulosten yläpuolellä ja niiden oikeassa reunassa. Mainoksia on myös erilaisilla nettisivuilla ja Gmail-sähköpostissa.
Kysymykseeni, onko hakusanamainonnasta hyötyä, voisi vastata kysymyksellä: Onko kotisivujesi kävijöistä hyötyä? Tottakai, kävijäthän ovat potentiaalisia asiakkaita. Jos kotisivuillasi ei ole kävijöitä, tuskin saat sitä kautta yhtään yhteydenottoa ja ostavia asiakkaita.
Kotisivujen tarkoitus ja tavoite ei ole yleensä kerätä suuria määriä kävijöitä, vaan lisätä myyntiä. Kävijät, jotka eivät tilaa mitään, kuormittavat turhaan palvelintasi. Et siis tarvitse kävijöitä kuin juuri sen verran kuin ehdit palvella.
Miten pystyn valitsemaan oikeat kävijät?
Todettakoon tässä vaiheessa, että aina verkkosivuille joutuu satunnaisia matkailijoita, eikä heistä juuri ole haittaa. Optimoimalla sivustosi, tuottamalla tarkasti kohderyhmääsi koskevaa materiaalia pystyt vaikuttamaan siihen, että suurin osa kävijöistä on todella kohderyhmääsi. Hakusanamainoksissa tämä tarkoittaa sitä, että mainoksesi suunnitellaan todella huolellisesti.
Oma kokemukseni kuitenkin on, että hakusanamyyjä soittaa asiakkaalle ja kertoo hyvän tarjouksen 250 klikkaukselle. Pahimmassa tapauksessa myyjä sanoo tai asiakas ainakin ymmärtää, että yrityksesi saa 250 asiakasta. Ensinnäkään yrityksesi ei pystyisi palvelemaan niin montaa asiakasta vuoden loppuun mennessä ja toiseksi kävijä tai klikkaus, josta maksetaan ei tarkoita asiakasta.
Hakusanamainonnan tehosta on olemassa erilaisia tilastoja. Hyvin toteutettu kampanja optimoidulle sivustolle voi tuottaa jopa 10 prosentin tuloksen. Käytännössä se ei kuitenkaan aina toimi näin. Osa klikkailijoista on sattunaisia surffailijoita, kilpailijoitasi ja muita, jotka eivät palvelujasi tarvitse. Ja tämä johtuu siis siitä, että myyjä, joka sinut sai ostamaan, ei puhelinkeskustelun perusteella pysty ymmärtämään bisneksestäsi ja kohderyhmästäsi yhtään mitään.
Jukka Lahti julkaisi viime joulukuussa Hakukonemainonta on hasardia -videon, jossa hän arvosteli hakukonemainontaa tai ainakin kehotti paneutumaan siihen huolella. Keskustelu jatkui aina tämän vuoden toukokuulle saakka. Kannattaa lukea keskustelukin tarkkaan.
Jukan video on vanha, mutta ei vanhentunut. Samoin on TNS Gallupin Hakukonemainonta Suomessa 2008 -tutkimuksen laita. Tutkimuksen lehdistötiedotteen mukaan ”vain 12 % yrityksistä saa tiedon hakusanamainonnan avulla toteutuneesta myynnistä”. En usko tilanteen muuttuneet parissa vuodessa kovinkaan paljon. Tämä on minusta yritysten oma vika – mitäs emme vaadi kunnollista palvelua.
Kun pohdit hakusanamarkkinoinnin aloittamista:
- Älä teen hakusanamainontaa itse, jos se ei ole erityisosaamistasi,
- älä tee päätöksiä puhelimessa, vaan pyydä tarjous sähköpostiisi (vrt. heräteostos),
- sovi tapaaminen, jos mahdollista,
- vaadi huolellista suunnittelua,
- pyydä kattava selvitys tuloksista ja
- seuraa, tuliko kävijöistä myös ostavia asiakkaita.
Hakusanamarkkinointi ei ole halpaa, vaikka yksittäinen klikkaus tuntuisikin edulliselta. Huolellinen suunnittelu ei koskaan voi olla halpaa. Tehokasta ja taloudellista se voi olla, jos saat investointisi tuottamaan.
Mieti aina vaihtoehtoja: Voiko samalla rahalla saada paremman hyödyn jollain muulla keinolla? Älä tyydy helpoimpaan ratkaisuun, ellei se ole myös tuottoisin.
Juttelin juuri asiakkaan kanssa kun hänelle oli Fonectalta tarjottu Google AdWordsiä. Fiksuna asiakkaana hän oli pyytänyt lisätietoa sähköpostiin. Vastaus oli ollut, että se ei kuulu heidän toimintatapoihin vaan kaupat tehdään näin puhelimitse.
Niinpä. Asiakashan voisi ehtiä vaikka tutustua huolellisesti asiaan ja kaupan syntymisen todennäköisyys laskisi.
Toki ymmärrän Fonectan toimintatavan. Siellä on ilmeisesti tarkkaan laskettu, että näiden sähköpostitarjousten lähettämiseen kuluva aika suhteessa niiden tuomiin kauppoihin tekee siitä liiketoiminnallisesti kannattamatonta.
Eli heidän oman liiketoiminnan kannalta he toimivat ainoalla järkevällä tavalla: keskittävät aikansa ja voimansa siihen missä ovat hyviä eli tekemään kauppoja puhelimitse.
Kiitos kommentistasi Pasi.
Puhelimessa voi hyvin tehdä kaupat, jos on tehnyt ostopäätöksen jo aiemmin. Ongelmaksi muodostuu kuitenkin, ettei puhelinmyyjää kiinnosta perehtyä asiakkaan tilanteeseen tarpeeksi. Tämäkään ei ole ongelma, jos mainoksen sanamuodot ja hakusanat on jo mietitty etukäteen ja puhelimessa vain tehdään tilaus. Harva yrittäjä kuitenkaan osaa tehdä sitä ilman asiantuntijan apua. Itsekin mielelläni hakisin ensin sparrausapua jostain.
Juurikin tämä oli pointtini.
Yleensäkkin ottaen puhelimitse myytävien Google AdWords pakettien ongelma on se, että siinä myyjä keskittyy myymään asiakkaalle puhtaasti pelkkiä klikkauksia huolimatta siitä, mikä on asiakkaan todellinen tarve.
Asiakkaan tulisikin muistaa mikä on puhelinmyyjän ainoa tehtävä: myydä joka asiakkaalle se tuote mitä myyntisalkusta sillä hetkellä sattuu löytymään, oli siitä asiakkaalle hyötyä tai ei.
Hulluimmillaan asia on mennyt niin, että asiakkaalta on puhelimessa kysytty millä hakusanoilla sivun tulisi löytyä ja asiakas on luetellut tuotteidensa nimet ja yrityksensä nimen. Eli kaikki ne hakusanat, joilla yrityksen tiedot muutenkin tulivat Googlessa ykköseksi. No tässähän kävi niin, että maksullisista klikkauksista 95% tuli vanhoilta asiakkailta, jotka olivat Googlettaneet yrityksen nimeä tai tuotteen nimeä.
Siinä Jukka on videollaan ihan oikeassa että AdWords mainonta on melkoista arpapeliä, ellei tiedä todella tarkkaan mitä on tekemässä.