Voiko sinun asiakaskuntasi olla huonompi jonkun toisen? Voisiko toisella toimialalla tienata leipänsä helpommin?
Eräs erikoishammasteknikko ei ymmärtänyt hampaattomien olevan jopa parempi segmentti kuin kellottomien tai koruttomien. Hän vertaili bisnestään tuttuun kultaseppään:
Kyllä kultasepän liikkeellä on helppoa, kun sen asiakkaita ovat kaikki kaupungin asukkaat. Minun asiakkaita on paljon vähemmän, kun palveluitani tarvitsevat vain ikäihmiset ja niistäkin vain osa – hampaansa menettäneet.
Ajattelemattomuuksissaan sitä voisi tosiaan luulla, että kulta- ja kellokauppiaalla olisi parempi bisnes, mutta pohdipa näitä:
- Yksittäisten ostosten arvo: Kuinka monta kauppaa kultasepän täytyy tehdä saavuttaakseen saman tuloksen kuin hammasteknikko yksillä proteeseilla?
- Palvelun todellinen tarve: Kultakello vs. hammasproteesi – proteesi on pakollinen, mutta kultakello ylellisyyttä
- Markkinoinnin kohdentaminen: Kultaseppä syytää prosyyrejaan kaikista postiluukuista, teknikko voi keskittyä hampaattomiin
- Tarjonta ja kilpailutilanne: Kyllä keskikokoisessa suomalaiskaupungissa on aika monta kulta- ja kelloliikettä yhtä erikoishammasteknikkoa kohden
Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä. Samalla tavalla, sopivasti erikoistumalla ja kohderyhmänsä määrittelemällä, vastakkainasettelu voisi kääntyä kultasepän hyväksi. Ehkä on parempi palvella omaa kohderyhmääsi mahdollisimman hyvin, eikä kadehtia naapurin ostajaehdokkaita.
